پخش مویرگی چیست؟

یکی از مهم‌ترین روش‌های پخش و فروش، توزیع و پخش مویرگی است. پخش مویرگی زمانی کاربرد دارد که علاوه بر اینکه مشتریان متفاوتی در محدوده جغرافیایی داریم تنوع محصول بالایی در صنعتی که فعال هستیم وجود دارد، که ما با استفاده از فروش مویرگی محصولات را به مشتریان می‌رسانیم. اما قبل از آنکه بدانیم فروش مویرگی چیست و سیستم پخش مویرگی به چه شکل کار می‌کند بهتر است عبارات و مفاهیم کلیدی را در حوزه پخش مویرگی مرور کنیم.

در این مقاله سعی داریم به منظور درک بیشتر  ابتدا به بررسی مفاهیم پخش مویرگی بپردازیم. پخش مویرگی یا Distribution Channel به فرایندی گفته می‌شود که محصول نهایی بدون واسطه از طریق تولید کننده به مشتریان داده می‌شود.صنعت پخش مویرگی متناسب با نیاز شرکت‌ها به دو دسته کلی گرم و سرد تقسیم می‌شود. در پخش مویرگی سرد، ابتدا محصول توسط بازاریابان شرکت به مشتریان معرفی می‌شود و در صورت جلب و جذب رضایت مشتری، برای وی ارسال می‌شود.

از طرفی پخش مویرگی گرم که در نقطه مقابل سرد است بازاریابان همراه با محصولات شرکت در محل خریداران حاضر می‌شوند و در صورت رضایت مشتری (در صورت موجود بودن محصولات)‌ همزمان سفارش‌ها به مشتریان داده می‌شود. ناگفته نماند در روش مویرگی گرم اگر محصول موجود در وسیله نقلیه (کامیون‌)‌ به اتمام رسیده باشد، مشتری باید یک یا چند روز صبر کند تا فروشنده دوباره با ماشین کالا به محل فروش بیاید تا کالا را به مشتریان تحویل بدهد.

پخش مویرگی برای چه صنایعی مناسبتر است؟

خیلی از شرکت‌ها و مدیران بر این باورند که پخش مویرگی برای واحدهای اقتصادی صنایع غذایی و بهداشتی مناسب است. اما امروزه بسیاری از صنایع دیگر مانند لوازم خانگی، تجهیزات آشپزخانه و صنعت خودرو  و قطعات جانبی آن نیز می‌توانند با بهره‌گیری از مدیریت پخش مویرگی از مزایای بسیار آن بهره ببرند.

انتخاب کانال پخش و فروش کالا، از اساسی‌ترین چالش‌هایی است که مدیران با آن دست و پنجه نرم می‌کنند چرا که نحوه پخش کالا به صورت مستقیم بر فعالیت‌های بازاریابی اثر مستقیم دارد. پخش و فروش کالا به قدری مهم است که حتی عمر و موفقیت یک سازمان به استراتژی و فرایند پخش آن شرکت وابسته است.

وظایف اصلی شرکت‌های پخش:‌

شرکت‌هایی که در حوزه پخش مویرگی مشغول به فعالیت هستند پنج ظیفه اصلی دارند که عبارتند از:‌

• انبار کالا و ذخیره‌سازی آن برای پخش
• اخذ سفارش کالا از مشتریان
• ارسال و تحویل محصول به مشتریان
• وصول مطالبات از مشتریان
• پایش و اخذ اطلاعات از بازار

انواع واحدهای پخش مویرگی:

شرکت‌های پخش از نظر اندازه و ساختار با یگدیگر تفاوت‌هایی دارند که در ادامه مطلب به بررسی آن می‌پردازیم:

الف) شرکت‌های پخش از نظر ساختار:

• شرکت‌های پخش مویرگی مستقل:

سبدهای محصولی این شرکت‌ها پخش از برندهای متفاوت تشکیل شده است و که در حوزه FMCG بیشترین کاربرد را دارد.

• شرکت‌های پخش مویرگی غیر مستقل:

گروه شرکت‌های غیر مستقل، بخشی از یک هلدینگ هستند مسئولیت‌ آنها توزیع کالاهای خود و کالاهای مرتبط با صنعت خودشان می‌باشد.

ب)‌ واحدهای پخش از نظر اندازه:‌

• محلی کوچک
• محلی متوسط
• واحدهای پخش سراسری 

انواع کانال‌های پخش

کانال پخش با توجه به این که در بر گیرنده کدام واسطه‌ها باشند، می‌تواند یکی از چهار حالت زیر باشد

• تولیدکننده- مصرف‌کننده: این نوع کانال ساده‌ترین و کوتاه‌ترین نوع کانال توزیع هست. به صورتی که تولیدکننده خودش و به صورت مستقیم محصولش را به مصرف‌کننده می‌فروشد. فروش خانه به خانه، فروش از طریق ارسال پیام، یا از طریق فروشگاه‌هایی که مستقیماً توسط تولیدکننده اداره می‌شوند، همگی فروش مستقیم هستند؛ و در این دسته قرار می‌گیرند.
• تولیدکننده- خرده فروش- مصرف‌کننده: این نوع کانال توزیع نسبت به حالت قبلی یک واسطه جدید به اسم خرده فروش دارد که می‌تواند فروشگاه‌های زنجیره‌ای باشند. این نوع کانال دیگر تولیدکننده درگیر مستقیم فروش نیست و فشار این کار را از دوش خود برداشته است. در عوض می‌تواند از بیرون روی فرایند توزیع نظارت داشته باشد.
• تولیدکننده- عمده فروش- خرده فروش- مصرف‌کننده: این نوع کانال متداول‌ترین نوع کانال توزیع هست که در آن دو واسطه به نام خرده فروش و عمده فروش بین مصرف‌کننده و تولیدکننده حضور دارند. این نوع کانال توزیع برای تولیدکنندگانی مناسب است که قدرت مالی کم و رنج محصولات محدودتری دارند. (آن‌ها که این شرایط را ندارند معمولاً با یکپارچگی عمودی یک پله در زنجیره تأمین به پایین حرکت می‌کنند و وظیفه عمده فروش را به عهده می‌گیرند) یا به خدمات تخصصی یا پیشنهادهای ترفیعی عمده فروش نیازمندند.
• تولیدکننده – عامل- عمده فروش- خرده فروش- مصرف‌کننده: این نوع کانال توزیع طولانی‌ترین نوع کانال است که در آن سه واسطه درگیر هستند؛ و برای توزیع‌های گسترده‌تر با تنوع محصولات و حضور در بازارهای گوناگون مناسب است.

پس بهتر است بدانیم توزیع و پخش کالا، رابطه بسیار مستقیمی با افزایش فروش سبد محصولی ما دارد؛ سرعت، دقت، زمان‌بندی دقیق، خوش قولی و برخورد حرفه‌ای نیروهای توزیع و پخش کالا تاثیر بسیار زیادی در ماندگاری مشتری دارد؛ به خصوص در بازار کنونی که بسیار رقابتی است و رقبا از کوچکترین ضعف‌های شما سوء استفاده می‌کنند. بنابراین تیم توزیع و پخش مویرگی کالا باید از ویژگی‌های خاصی بهره‌مند باشد که در مقالات بعدی به آن می‌پردازیم.

بیشتر بخوانید: ضروری‌ترین ابزارهای خودرو و لوازم یدکی مورد نیاز

پذیرش نمایندگی قطعات خودرو

شرکت سرکان پخش ایرانیان بزرگ ترین و کامل ترین شرکت پخش قطعات خودرو است. جهت پذیرش نمایندگی قطعات خودرو در شهر خود، اینجا کلیک نمائید.